空调营销策划方案 篇1
一、格力空调的专卖店模式
格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强 。
20xx年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
格力空调为什么采取这种营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。
二、营销渠道中的成本理论
营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本：
（1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。
（2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。
（3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。
2.管理成本
管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用--管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 。随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。
所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。
因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。
三、格力空调专卖店的相关成本分析
1.几种空调的销售模式举例
（1）格力： 厂商股份合作制
促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。
分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。
售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
（2）美的：批发商带动零售商
批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
（3）海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱 。
制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格，对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。
零售商：在上面提到的销售工作中，海尔公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用费什么心，只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。全套店面展示促销协助品（POP）；部分甚至全套样机。由于一般的零售商无论资金，场地都无法囤积太多的货物，因此海尔公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。专柜内的促销员也是海尔派出的，人员的招聘，培训和管理都是由海尔公司负责。
2.几种模式相关成本的比较
通过这几个公司营销模式的比较，可以看出格力空调的成本优势
（1）交易成本
首先，格力空调的信息收集成本低于其他两类企业，通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集；其次，在谈判成本方面，格力面对的只是各个专卖店，只需要与专卖店进行谈判，而不像其他企业还要与经销商、分销商进行谈判，大大节省了谈判的成本；最后，相对于其他空调生产商来说，格力空调对各专卖店进行监督的成本也比较低，格力只需要监督相关的专卖店进行监督，所以成本比较低。
（2）管理成本
与自建渠道网络相比，格力节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76％；消除了多个批发商之间的价格大战；解决了经销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本，提高了其竞争力。
另外，股份制销售公司缺乏规范的管理；如何统一股东的发展方向；渠道内的利益分配不公；以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性等等这样一些问题又增加了格力空调的管理成本，需要格力生产商对这些成本进行管理，尽量降低管理成本。
综合而言，格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的，增加了格力空调在同行业的竞争力。
四、结论
任何企业在进行营销渠道分析时都要对营销渠道中的交易成本和管理成本进行分析，没有一种适用于所有企业的模式，由“总成本=交易成本+管理成本”的公式，根据微积分定理，我们可以判断，当某种渠道中的交易成本与管理成本相等时，达到了企业规模均衡边际，其总成本达到最低，也就是最适合企业的营销模式。
空调营销策划方案 篇2
1.1技术更新速度跟不上市场脚步。在传统产品领域，海尔公司一直存在着空调噪音过大，消费者不能在安静的条件下睡眠这一弊端。海尔经过不断的技术改造与升级之后，虽然从总体上解决了这个问题，但是噪音问题仍然存在着相当大的概率，因此成为阻碍消费者选择海尔空调的主要原因之一。在中央空调领域，由于模块机增长率基本保持不变，多联机和水地源热泵机增长率稳步提升，离心机和螺杆机增长率小幅下降，单元机增长率大幅下滑。而海尔公司没有针对市场变化在产品类型与技术方面做出灵活的调整，仍然强调个性化设计。在现实的市场中，真正懂得空调技术的消费者和用户寥若晨星，因此海尔这种产品策略具有一定的弊端。
1.2价格策略不够灵活，定价不尴不尬。海尔公司将自己的空调产品定位为高端产品，不走价格战的路线，虽然维护了海尔的品牌形象，但是市场份额实实在在的降低了。究其主要原因就是在消费水平相对不高的时代，价格的变化是最吸引消费者注意力的办法。对于商用空调，海尔公司现在采用项目报价制度，根据项目大小报价，这样可以做到良好的冲击样板工程、合理开发市场，但并不适合目前较成熟的市场阶段。
1.3努力开拓的新的渠道模式管理难度和成本上升。海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司———海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是它的分销网络的重点不在批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的分销网络中，电器连锁商店和直营店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。海尔的这种营销渠道模式，需要在建设初期耗费大量的资源，这对海尔是一笔巨大的成本负担。另外，技术进步带来的不确定性导致这种渠道模式风险比较大，管理难度和管理成本急剧上升。
1.4采用价值促销令消费者感觉优惠不够力度。海尔空调每年都要举办大规模的促销活动，与其他品牌的促销活动相比，海尔的促销活动规模更大、宣传更到位、影响力更强、活动氛围更加热烈、人员配置和商品配置更加齐全、准备更加充分，而且海尔空调的促销活动从来就不是大幅度降价促销活动，而是真正意义上的以提升自身品牌形象、提高市场销量和增加市场份额为目标的营销活动，这种促销方式得到了业界的肯定。在促销印象中，广大消费者对促销活动等同于价格优惠。这种根深蒂固的观点尚未改变之际，海尔空调的促销活动计划虽然天衣无缝，但是缺乏价格优惠力度，难以真正满足消费者的需求。
2改进建议
2.1加大科研投入、加快技术革新的速度。在家用空调市场中，海尔空调最大的弊端和短板就是噪音。因此海尔公司必须通过技术研发人员的努力工作，彻底解决噪音过大的问题。在品牌形象方面，应该加强现有品牌的宣传，并根据市场定位确定受众群体。针对个性化定制产品方面，应该增加与消费者之间的互动，征求消费者对于定制产品的个性需求方案，培育高端市场用户。在商用空调领域，海尔公司有必要增加一条变频多联机生产线，以满足日益增长的市场需求。在大型机组方面，建议海尔公司引进1500冷吨离心机，加大对磁悬浮离心机的推广。对于其他产品，海尔公司也要加大研发力度，丰富每个产品线的规格和种类，给客户更多的选择。海尔空调的产品营销策略方面，可以凭借其强大的技术创新能力，每年推出一种新型技术或者技术概念，通过自己的概念营销实现产品扩张的能力。事实上，海尔公司通过光催化技术、星级无尘服务到氧吧空调，在产品营销领域成为业界典范。
2.2面对竞争提高定价的灵活性。海尔空调一直坚持高附加值的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均单价仍在3千元左右，而众多的二三线平均单价在1500———2500元之间徘徊；海尔应该提高定价的灵活性，面对其他品牌空调降价之际，海尔也要灵活应对。比如商用空调领域，用户买到的设备必须经过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入使用，海尔公司定价体系应该分为工程公司价格、经销商价格、客户价格这三个部分。经销商一般是长期与海尔公司合作的单位，互相都比较了解而且比较信任，大多数具有安装资质，针对它们的价格应该是3个价格体系中最低的。
2.3加强对终端的控制力度。是激烈的市场竞争中，谁掌握了销售渠道，谁就掌握了克敌制胜的法宝。海尔空调在沈阳地区的渠道管理是以自身的工贸公司为主，通过自己的品牌专卖店以及各大商场进行销售。由于长期以来依赖于各大商场的销售量，海尔公司不敢完全由自己控制销售渠道；如果大量的签约经销商，海尔又怕空调陷入价格战的陷阱，损害品牌形象。正式左右为难的现实，导致海尔的渠道营销左右摇摆。从海尔的市场定位与长远发展来看，海尔公司希望走高端产品路线，在这样的背景下，在短期内应该逐渐加强对各大卖场和经销商的控制，提高公司在销售渠道方面的话语权。与此同时，积极开拓电子商务模式，增加在线销售的支持力度和客户服务，适应互联网发展的时代要求。
2.4价值促销和价格促销相结合。在促销方面，海尔空调应该注重树立良好的品牌形象，以赢取消费者的长期信任。在广告宣传方面，以技术引领品牌，提高海尔空调的核心竞争力。在营业推广方面，按照海尔公司的合作标准寻找经销商，并达成双向合作意向。对于不符合经销条件的销售商，坚决不能降低合作标准。对于行业客户与大客户，应该缩短营销渠道，降低销售价格，让利于客户。如果说促销手段是市场营销中最灵活的手段，那么海尔空调在运用促销策略的时候，完全可以根据格力、美的等竞争对手的促销手段做出灵活的反应，比如可以设置组团促销奖励，凡是三人或者五人同时购买某种产品，给予一定的价格折扣或者赠送礼品等。
空调营销策划方案 篇3
国庆节是祖国妈妈的生日，为了让幼儿了解十月一日是国庆节，知道五星红旗是中国的国旗，中国的国歌雄壮有力，*是中国首都的象征，“黑眼睛、黑头发、黄皮肤，永永远远是龙的传人”，长江、黄河是中国的象征，从古代的四大发明到现代的火箭卫星上月球，“我们是聪明的中国人”，这些都在孩子们的头脑中留下了痕迹。假日里，亲朋好友和和美美地围坐在一起包饺子，吃团圆饭;国庆佳节中，全家人亲亲热热地团聚在一起赏月赏花……小小的心灵在一次次节日里、相聚中，亲身体悟着华夏的传统与文化。孩子了解了在“中国”这个好大好大的大家庭里有着许多的民族。通过让幼儿了解多个民族传统习俗文化，激发了幼儿喜欢各民族的情感。在与同伴共同欣赏各地游览的照片录像，领略了祖国山河的秀丽;收集展览的各地特产宝藏，让幼儿们知道祖国地大物博，我们旨在通过设计的这一系列活动，激发幼儿热爱祖国的情感，同时激起幼儿作为中国人的自豪感。
二、 主题目标：
1、 知道我是中国人，了解中国的名胜古迹和重要的人、事、物，萌发幼儿爱祖国的的情感。
2、 知道我国是个多民族的大家庭，并让幼儿了解各民族的传统文化，激发幼儿喜爱各民族的情感。
3、 激发幼儿参与丰富多彩的游戏活动，体验庆祝国庆的快乐。
三、 环境创设：
1、 欢腾的国庆”主题活动开展的过程中，应结合幼儿收集的图片，实物资料，师幼共同讨论环境布置的形式、位置、所需材料等，可以分别布置出“各族儿童是一家”、“北京*”、“旅行去”、“了不起的中国人”等教育环境，环境随着活动的开展不断丰富变化，孩子们的创造力在活动中不断提高，孩子们热爱祖国的情感也在一天天地增长。
2、 动室内挂一副中国地图，让幼儿了解有关中国的地理位置，中国之最等有关情况，扩展幼儿的认识和视野。
3、 幼儿收集的各地土特产、服饰、特产的包装盒、袋等，举办“祖国特产展”、“民族服饰展”，师幼一同讨论展览的位置、物品的分类等。
4、 幼儿将收集的北京名胜古迹的图片、自己游览北京及其他名胜的照片、各自画好的作品合理地组合布置。
四、 家园共育：
1、 识地通过看电视、上网等形式，让孩子欣赏、了解祖国各民族的服饰特征、习俗、文化，向孩子介绍各民族的风土人情和节日。
2、 带领孩子共同制作和品尝1——2种不同民族的小吃，如羊肉串、馄饨、牛肉、奶茶等，体验各民族的饮食文化。
3、 收集不同民族人们日常生活的图片、祖国自然风光图片和书籍，首都*的照片、图片和录像片，与孩子一起欣赏，并回答孩子的问题。
4、 利用书报、网络、参观展览和博物馆等方式，扩展孩子对中国过去和现在的了解，萌发热爱祖国的情感。
5、 积极参与幼儿园组织的“国庆大联欢”活动。
五、主要活动：
1、 国庆前夕
2、 首都——北京
3、 欣赏《国歌》
4、 领奖台上
5、 “参观”*
6、 歌舞——我爱北京*
7、 我是中国小娃娃
8、 画个中国娃娃
9、 看灯笼
10、 节日礼花真好看
11、 造长城
12、 登长城
13、 国庆知识问答赛
14、 中华传统美德故事——月亮船
15、 音乐——大中国(1)
16、 音乐——大中国(2)
17、 娃娃到北京
18、 相聚在北京
19、 国画——国宝熊猫
20、 娃娃游中国
21、 旅游棋
22、 兄弟姐妹是一家
23、 新疆集体舞
24、 民族服装真漂亮
25、 学做新疆帽
26、 我们小手拉小手
27、 北京的金山上
28、 骑马
29、 民间游戏——跳花竿
30、 中华传统美德故事——盘古开天辟地
31、 中华传统美德故事——聪明的阿凡提
32、 中华传统美德故事——齐白石画虾
33、 聪明的中国人(四大发明)
34、 中国功夫
35、 说京剧
36、 学京剧
37、 画京剧脸谱
六、具体活动方案：
活动一：国庆前夕
活动目标：
1、了解十月一日是国庆节，是全中国人民的节日。
2、了解和感受人民迎国庆的欢乐情绪。
材料与环境创设：
去附近街道观看节日布置，准备和排练迎国庆的节目
指导要点：
3、 谈论现在看到的街景与平时有什么不一样。
4、 计算我们现在离国庆还有几天，以期盼的心情迎接国庆。
5、 说说我们准备怎样欢度国庆。
活动二：首都——北京
活动目标：
1、知道北京是我国的首都，了解北京的建筑、名胜古迹。2、激发幼儿热爱首都的情感。
材料与环境创设：
1、北京的古建筑与名胜古迹的图片，将图片贴在教室的四周。
2、首都北京的录象。
指导要点：
1、请幼儿说出我国的全称，首都在哪里?
2、以旅游的形式，带领幼儿参观，引导幼儿观察并进行有关知识的讲解。
3、组织看录象，了解*、人民大会堂人民英雄纪念碑、毛主席纪念堂、故宫、长城等等名胜古迹的名称。
4、组织幼儿讨论：说说自己看到了什么?有什么感受?
5、北京是我国的首都，是国家领导人居住和办公的地方。北京有许多名胜古迹是世界旅游胜地。
6、欣赏歌曲：《我爱北京*》
活动三：欣赏《国歌》
活动目标：
让幼儿听中国国歌，并感受其雄壮有力的风格。
材料与环境创设：录象带、录象机、音带、录音机
指导要点：
1、 让幼儿欣赏一遍国歌。
2、 观看录象(边放录象，边看画面，边听国歌音乐)
3、 教师小结不同升旗的仪式。
4、 教师弹奏国歌，演唱国歌。
5、 教师再次弹奏国歌，幼儿站立听一遍国歌。
活动四：领奖台上
活动目标：
1、 能为中国运动员为国争光感到自豪，增强热爱祖国的情感。
2、 认识祖国的标志——国旗、国歌、热爱、尊敬国旗和国歌。
材料与环境创设：
1、 活动前举行过拍球或其他体育比赛，选出冠军、亚军和季军。
2、 在活动室一角搭好领奖台;自制冠军、亚军和季军奖牌。
3、 国旗一面;国歌磁带
指导要点：
1、 举行颁奖仪式。
2、 观看运动员登台领奖的录象。
3、 认识国旗，听国歌。
4、 启发幼儿说说在国际比赛中有哪些项目的运动员为国争光，获得过冠军。
活动五：“参观”*
活动目标：
1、 了解我国的首都是北京，北京有*。
2、 引导幼儿萌发爱祖国的感情。
材料与环境创设：
收集图片和照片，以及搭建的模型进行环境布置。
指导要点：
1、 布置展区，讨论各展区的解说词，共同协商进行分工(解说员、接待员、摄影师等)如何接待观众，如：参观的线路，队伍的标记，中途是否安排摄影或休息等)
2、 制作“一次性成像照片框”，准备模拟为弟弟妹妹照相。
3、 邀请弟弟妹妹参观展览。
活动六：歌舞——我爱北京*
活动目标：
1、 了解我国北京有*，引导幼儿萌发爱*的感情。
2、 通过歌舞的形式，表达欢乐的情绪
材料与环境创设：
收集有关首都北京的儿歌等歌曲。
指导要点：
1、 跟着音乐学唱歌曲“我爱北京*”，用拍手、拍肩或其他不同的动作打音乐的节奏。
2、 尝试有感情地演唱整首歌曲。
3、 根据歌词内容，结伴为歌曲配动作造型。
活动七：我是中国小娃娃
活动目标：
1、 初步了解中国人与外国人在肤色、外貌以及饮食习惯等方面的不同，知道自己是中国人。
2、 知道中国很大，中国人很聪明，萌发做中国人的自豪感。
材料与环境创设：
1、 各色肤色的小朋友图片和录像。
2、 世界地图、中国地图
指导要点：
1、 出示各种肤色小朋友的图片，引导幼儿找出图片上的中国小朋友。
2、 启发幼儿将中国小朋友和外国小朋友进行比较，说说他们的不同之处。
3、 讨论我们爱吃什么，外国小朋友爱吃什么?
4、 请幼儿在世界地图上找找中国的位置。
5、 看中国地图，启发幼儿说说中国地图的外形像什么，通过比较知道中国很大
6、 欣赏诗歌《我们的祖国真大》。
活动八：画个中国娃娃
活动目标：
1、 要求把中国娃娃的明显特征画出来。
2、 幼儿能大胆绘画，正确运用颜色。
材料与环境创设：
娃娃的图片;音乐;蜡笔;纸等。
指导要点：
1、 出示一张中国娃娃的图片，提问：小朋友，你们知道这是哪个国家的小娃娃?为什么?
2、 出示美丽的中国娃娃图片和教师作品，让幼儿观察。
3、 幼儿作画，教师巡回指导。
4、 挑选几张好的作品仍然让幼儿欣赏，同时进行点评。
5、 跳集体舞：我是中国小娃娃
活动九：看灯笼
活动目标：
1、 通过观察灯笼特点，培养幼儿细心观察的能力，和语言表达能力。
2、 挂灯笼，感受节日的快乐气氛。
材料与环境创设：
1、 活动室门口节日的布置——挂5盏灯笼(有大小、方圆、颜色及挂的高低不同)
2、 得数是5的加法式题卡
指导要点：
1、 根据灯笼的不同特征，寻找得数为5盏灯笼的式题卡，并以小组竞赛的方式，比一比哪组找到的式题卡多。
2、 每找到一张式题卡后，讲出其所表示的意思，如：4+1=5表示4盏小的灯笼加上1盏大的灯笼，一共是5盏灯笼等等。
活动十：活动名称：节日礼花真好看
活动目标：
1、通过交谈节日里观看礼花的感受，了解礼花的品种、颜色、燃放过程。
2、尝试用火柴或棉签表现看到过的礼花。
材料与环境创设：
火柴、棉签、胶水、做背景的彩纸。
指导要点：
1、描述节日里看到的放礼花的情景，交谈各自的感受。
2、说说礼花的品种、颜色、形态、燃放过程。
3、谈谈自己的设想：我要设计怎样的礼花?
4、 用火柴、棉签粘贴礼花
活动十一：造长城
活动目标：
1、在了解长城的基础上，尝试自己动手造长城，表现长城的雄伟与壮阔。
2、继续积累共同协商分工合作经验，形成合作意识，提高合作能力。
材料与环境创设：
1、收集各类纸盒
2、稍硬彩纸、剪刀、记号笔、双面胶等
3、沙池
指导要点：
1、欣赏长城的图片，讲讲各自了解的长城。
2、长城是怎么样的?有哪些部分构成?(烽火台、古城墙)
3、观察提供的材料：这里有些什么?可以做什么?长城是造在哪里的?
4、引导幼儿在沙坑内堆成一个个沙堆，将“烽火台”放在沙堆顶上。用一正一反的方法折剪成“古城墙”。
5、说说各组的分工合作情况。
活动十二：登长城
活动目标：
1、通过画一画古城墙，体会长城的是世界上最长的古建筑。
2、在比比谁登的山头多中，让幼儿感知有效利用时间的重要性。
材料与环境创设：
勾线笔、白纸人手一份
指导要点：
1、欣赏老师登长城的照片
2、看老师登长城(画跨过很多山头的长城)
3、交代比赛要求：在纸上画一个个山头，每一座山头上都要画上烽火台和古城墙。
4、引导幼儿沿着山坡画，以免“倒塌”